ESADE Bussines School

Executive Education

Programa de Marketing y Ventas

VALENCIA
Octubre – Diciembre 2017

VISIÓN GENERAL DEL PROGRAMA

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La constante evolución y endurecimiento del entorno competitivo implica que las compañías y directivos deberán aportar valor más que nunca. El camino para salir ganadores de la nueva situación sólo es uno: aplicar una correcta estrategia comercial, incluyendo la definición e implementación de los planes de Marketing y Ventas así como el desarrollo de la organización comercial necesaria para hacerlos realidad. Sólo aquellas organizaciones que sitúen a los consumidores y a los clientes en el centro de su atención y construyan el go-to-market strategy basándose en ambos pilares, Marketing y Ventas, fortalecerán su posición competitiva en el mercado. Es necesario desarrollar líderes que puedan enfrentarse a estos retos desde un correcto análisis del mercado, que establezcan las estrategias de marketing y comerciales oportunas y que dominen las herramientas necesarias para implementarlas. Los profesionales que trabajan en estas áreas cada día más deben estar preparados para moverse indistintamente en una y otra.

OBJETIVOS

El Programa de Marketing y Ventas. Dirección Comercial proporciona a los directivos participantes la formación necesaria, teórica y practica, para que puedan:

  1. Desarrollar y actualizar su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en marketing y ventas.
  2. Sensibilizarse con las estrategias y los planteamientos competitivos en entornos turbulentos.
  3. Establecer contactos con directivos de otros sectores o industrias que estén afrontando retos similares a los suyos.
  4. Compartir y debatir las tendencias actuales y las futuras evoluciones de la gestión comercial en las empresas

CURRÍCULUM

+01. Contextualizar
  • La opción de la orientación al mercado como filosofía de empresa.
  • Ensamblaje de la orientación al mercado con la política de empresa.
  • La realidad empresarial y su entorno. Identificación y comprensión de los factores de cambio.
+02. Formulación Estratégica I
  • El proceso de formulación de la estrategia de marketing.
  • Desarrollo de las ventajas competitivas y de crecimiento desde la
    estrategia de marketing.
+03. Formulación Estratégica II
  • Las decisiones en Segmentación estratégica.
  • Las decisiones en Posicionamiento competitivo.
  • El valor y la arquitectura de la marca.
+04. Estrategias de productos y precios
  • Estrategias de productos y gestión del portafolio.
  • Ciclo de vida del producto.
  • Especificidades del marketing de servicios.
  • Estrategias y tácticas en la fijación y gestión de los precios.
+05. Estrategia de Comunicación y Marketing Digital
  • El Plan de Comunicación y su desarrollo desde la estrategia de marca.
  • Desarrollo del briefing de comunicación y juicio a la publicidad.
  • Las claves del Marketing Digital desde el e-business y e-commerce.
+06. Estrategia Comercial
  • Gestión de los Canales.
  • Segmentación estratégica de clientes y modelo de ventas.
  • Diseño de Propuestas de Valor para distintos clientes o segmentos
    de clientes.
  • Diseño de la Estructura Comercial para llevar a cabo la estrategia.
+07. Planificación Comercial
  • Planificación Comercial y desarrollo de las Políticas de Ventas (Trade
    Marketing).
  • Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management, KAM): principios,
    organización para el KAM y desarrollo de las políticas comerciales
    con clientes clave.
  • Estrategias de colaboración con clientes (Category Management).
+08. Gestión de Equipos de Ventas
  • Políticas de Captación, Formación y Capacitación.
  • Determinación de Objetivos y Planes de Retribución.
  • Liderazgo y gestión del Cambio de los Equipos.

METODOLOGÍA

El programa utiliza un modelo de Blended Learning, que combina diferentes
métodos de aprendizaje, tanto presenciales como virtuales.

    • Pre-Programa – Virtual
    • Programa – Presencial/Virtual (8 sesiones)
    • Post-Programa – Virtual

En particular, el formato del programa combina presentaciones teóricas, útiles para elaborar un marco conceptual general sobre cada tema específico, y análisis de casos prácticos relacionados con cada uno de
los temas previstos en el contenido. En las sesiones de trabajo con los profesores se pondrá especial énfasis en la inmediata aplicación práctica de los conocimientos impartidos, favoreciendo, además, el constate contraste de la experiencia entre profesores y participantes.

Formación On-line
La parte de e-learning tiene por objetivo complementar las sesiones presenciales y comprobar la aplicación práctica de las nociones adquiridas en la realidad de la organización empresarial en la cual trabaje el participante. La plataforma on-line completa e integra de manera fundamental la formación del curso, durante sus tres fases.

  1. Pre-Programa
    1. Videos y lecturas previas para la simulación de mercado on-line.
  2. Programa
    1. Lecturas “extra muros”, sugeridas por el profesor responsable, tanto previa como posteriormente a su sesión.
    2. Realización de la simulación de mercado on-line.
  3. Post-Programa
    1. Entrega informe final del simulador de mercado on-line y evaluación. Feed-back equipo de profesores.

PROFESORADO

Un equipo docente que vive la realidad empresarial, que sabe aplicar la teoría a la realidad del día a día empresarial y a la orientación a resultados.
Nuestro equipo docente está formado, además de los profesores del Claustro académico, por altos directivos y consultores, inmersos constantemente en negociaciones, proyectos start-up, fusiones, negociaciones, consejos de administración o coaching para directivos.

PARTICIPANTES

Los participantes al programa son profesionales y empresarios con experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Gerencial, Comercial, Marketing y/o Ventas. El curso va dirigido
también a directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus consumidores y clientes y en mejorar su respuesta empresarial.
DURACIÓN
En total el programa tiene una duración de 100 horas, de las que 64 están articuladas en 8 jornadas presenciales y 36 horas de aprendizaje on-line.

Programa, fechas, importe y profesorado sujetos a posibles cambios.

Cursos Esade Valencia

LUGAR DE REALIZACIÓN

Hotel The Westin Valencia
Amadeo de Saboya, 16, 46010 Valencia
www.vestinvalencia.com

PARA MÁS INFORMACIÓN

Los candidatos pueden realizar las consultas que precisen sobre el Programa o el proceso de admisión dirigiéndose a:

Isabel Espinosa
iespinosa@ingaras.es
Tel. +34 963 252 041
Móvil. +34 688 903 223
Fax +34 963 324 965

Formulario de contacto

Si lo desea contactaremos con usted para ampliar información sobre del Programa o cualquier otra duda sobre los cursos de ESADE en Valencia.

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